Continua la nostra piccola raccolta di interventi trovati nel web sul tema del prezzo sorgente.

 

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Matteo Massagrande, Interno V, 2014

 

IL PROFITTO (NASCOSTO) DEL PRODUTTORE

  • «È molto difficile calcolare i termini dell’equazione per definire il profitto. 1) A detta di molti produttori è praticamente impossibile capire quanto è il costo unitario della bozza, 2) Il profitto atteso dipende dalla strategia commerciale, dalla filiera preferenziale e quindi il prezzo per realizzare il profitto che ti sei prefissato dipende da come e a chi vendi, Nella determinazione del prezzo il produttore è costretto ad adottare criteri anche non razionali, magari tradizionali (so da mio padre che sapeva da mio nonno che vendendo a x, festeggerò la fine dell’anno col granaio pieno ;-)). Se la dimensione dell’azienda cresce, allora diventano un po’ alla volta più chiari i criteri e infine se diventa un’industria i costi diventano quasi certi e il profitto anche. Secondo me è difficile eliminare questa progressione e trovare un metodo di quantificazione del “margine di profitto” che funzioni in tutti i casi. Una soluzione è fare come un Gravner. Prodotto eccezionale e prezzo sorgente 35 €. Ma non son mica tutti Gravner! Oppure come un Camillo Donati che sa cosa gli serve e quanto gli basta e tiene prezzi commuoventi con vini eccellenti. Ma non sono mica tutti dei Donati! Diciamo che nella mia visione vale tutto. Solo dimmi a quanto vendi come primo prezzo e quello sia.» (commento in Gli amici del bar)

GLI SVANTAGGI DEL PREZZO SORGENTE PER I PRODUTTORI

  • «Ma l’aspetto forse più importante, legato all’impossibilità di definizione del prezzo sorgente, sta nel fatto che, da che esiste il mercato, il prezzo di un bene è oggetto di contrattazione. Spero, su questo, di trovarvi tutti d’accordo. Ora, l’iscrizione del prezzo sorgente su un bene costituisce una curiosa barriera di marketing (passatemi la parolaccia). Può essere un limite invalicabile per il buyer, a titolo di avviso: “sappi che non scendo sotto questa cifra”, annuncia il produttore. Tuttavia è una forma di autolimitazione che, vi confesso, mi pare incomprensibile, a danno del produttore stesso: la contrattazione del prezzo non è unidirezionale, ma può essere usata validamente come strumento di marketing da chi produce: “va bene, il prezzo sorgente sarebbe 6,84, ma su una certa fornitura, per te, diventa 3,42″.» (tratto da Intravino, Non so come dirtelo ma te lo dico lo stesso: il prezzo sorgente non esiste)
  • «Considerate che la gente al tavolo si incavola se trova da me un Lamole di Lamole in tavola a 13,50. Si lamente perchè alla Conad lo ha visto a 6,50 sullo scaffale. Credete che se gli faccio vedere la fattura che l’ho pagato la stessa cifra a cui lo vende la Conad lui crede alla mia buona fede? Teoricamente va bene, ma nella realtà fa acqua da tutte le parti e funziona sul serio solo in certe nicchie come lo sono certe enoteche. Senza contare che le aziende di vino: 1- cambiano prezzo ogni 6 mesi quando va bene e dovrebbero stampare le etichette nuove di continuo 2- le aziende di vino praticano un sacco di sconti quantità e ogni tanto qualche bottiglia venduta anche a 15 euro sorgente te la ritrovi a 7,5 euro. quindi chi te la mette in tavola a 25 euro nel primo caso è un eroe, nel secondo caso un ladro, come la mettiamo?» (Commento in Intravino)

 

LA REAZIONE: ENOTECHE E RISTORATORI

La reazione delle enoteche di fronte alla proposta del prezzo sorgente è piuttosto decisa. Molti rivenditori dichiarano che loro non acquisteranno vini che portano stampato in etichetta il prezzo sorgente perché non sono disposti a farsi fare i conti in tasca da nessuno. Le discussioni nascono all’interno dello stesso Critical Wine in cui è stata lanciata la proposta con le enoteche intervenute all’evento. Ma la reazione più visibile e accalorata è quella che troviamo all’incirca sei anni dopo la prima proposta del prezzo sorgente. Cosa è accaduto nel frattempo? È accaduto che ora la proposta è sostenuta dai consumatori stessi e che la disintermediazione passa tramite il web, si è fatta possibilità più concreta e diffusa. La battaglia del rivenditore è ora su un doppio fronte, produttore e consumatore. Quando non è in guerra, discute apertamente di forbici di ricarico, di servizi, di pretese dei clienti. Quando è in guerra l’istinto predomina su tutto. È messo sotto accusa non più solo dai produttori per i ritardi nei pagamenti, per i mercati paralleli, per l’uso speculativo delle scontistiche, ma anche dai consumatori che sono più indipendenti e meno ricattabili dei produttori, ma allo stesso tempo non sempre in grado di avere il polso delle cose, non in grado di comprendere il servizio dato. Risultato: spaghetti western.

 

LO STATO DELLE COSE

  • «Alcuni produttori indicano o vorrebbero indicare sulle bottiglie il prezzo di vendita “all’ingrosso”. Pratica discutibile per le tante variabili intrinseche (stesso prezzo per tutti ? “prezzo” concordato in anticipo, ecc) e soprattutto foriera di sgradevoli “inconvenienti” per chi il vino poi lo “media” al cliente finale. Perché leggere sull’etichetta che è stato pagato 10 quello che magari viene rivenduto a 20 o a 30 … La discussione si è poi allargata sullo “ius” delle enoteche di imporre ai produttori un rapporto esclusivo («devi vendere solo a me o a quelli come me» e giammai al cliente privato, meno che mai agli stessi prezzi che pratichi a noi..). Da una parte abbiamo il produttore che se produce qualcosa di buono vorrebbe comunque poterlo vendere a chi vuole e ai prezzi che riesce a spuntare. Dall’altra i clienti finali che a volte pagano per oro colato al massimo dell’argento, se non del bronzo. In mezzo troviamo dei professionisti che non sempre hanno una professionalità adeguata e che a volte sfruttano contesti e mode per massimizzare i profitti, pagando poco il prodotto e rivendendolo a caro prezzo. A questo punto il resto sono chiacchiere sostanzialmente inutili.» (commento in Intravino)

 

IL GRAN RIFIUTO

  • «Il consumatore viene in enoteca, chiede una bottiglia se ne fa illustrare le caratteristiche, si convince all’acquisto. Torna dopo qualche giorno e ti racconta che era davvero buono quel vino che gli avevi consigliato. Poi lo rivedi dopo un po’ di tempo per acquistare un altro vino e nel chiacchierare viene fuori che ha chiamato il produttore e si è approvvigionato direttamente pagandolo parecchio meno di quanto lo aveva pagato in enoteca. Io la chiamo piccola speculazione. Anche legittima se si vuole. Ma io enotecaro che ci sto a fare? Allora difendo il mio lavoro non comperando più da quel produttore che non ha rispettato quel poco che ho fatto per lui. Invece io non vedo speculazione nel commerciante che ricarica se la percentuale è fra il 30 e il 50%. Vedo una sostanzialmente equa mercede per il servizio che offre.» (commento in Intravino)
  • «Io sono assolutamente contrario al prezzo sorgente. E non venderò mai nessun vino che riporti il prezzo sorgente sull’etichetta a meno che non riporti accanto il costo di produzione del vino stornato dei cost promiscui. É una questione di principio a cui non ho intenzione di derogare, non capisco perché il cliente deve essere informato di quanto ricavo io da una bottiglia di vino e non quanto ricava il produttore e il rappresentante che lo vende in giro. Sono poco incline a sopportare il populismo spicciolo.» (commento in Intravino)

I RIVENDITORI DANNO AI PRODUTTORI QUELLO CHE PRETENDONO DI AVERE DA LORO? ESCLUSIVE A SENSO UNICO

Ad un certo punto sorge spontanea la domanda, anche nel consumatore, se questa ribellione di alcuni produttori verso la filiera non nasconda qualche concreta iniquità. Siamo poi certi che i rivenditori che chiedono delle esclusive siano in grado poi di ritirare tutto il prodotto che il produttore ha in cantina e che non vende ai privati per rispettare la correttezza nel rapporto di filiera che gli intermediari richiedono? Se non ci si pone questa domanda davvero vuol dire che il rivenditore guarda solo ai suoi interessi e non si preoccupa di quale possa essere il destino del produttore. Ci si muove per logiche di categoria e non di filiera con il risultato che le offensive sono poi inevitabili. In un mondo migliore l’enoteca che chiede l’esclusiva del canale Horeca dovrebbe preoccuparsi di non lasciare il produttore con la cantina piena e la scritta sulla porta: “Non si vende a privati”. In un mondo migliore che c’è già i nuovi distributori si muovono intrecciano i rapporti commerciali con l’etica della solidarietà, di un gioco di squadra.

  • «Se i venditori “di lusso” di vino, che già spesso vendono “a ricarico” gli stessi prodotti che si possono trovare facilmente un po’ dappertutto (tanto per fare un esempio concreto, il suocero di mio fratello è tutto contento di acquistare in una nota enoteca romana il Berlucchi Rosé a 15 euro, che Carrefour vende a 12,8) pretendono di avere anche l’esclusiva del ricarico, impedendo a chi produce quel vino di commercializzarlo per altri canali, se l’enoteca pretende l’esclusiva, il contratto deve essere blindato bilateralmente, con un impegno ad acquistare, da soli o in “cooperativa” di enoteche, praticamente tutta la produzione, perché altrimenti il produttore “che non deve vendere ai privati” del vino che “non riesce a vendere neanche alle enoteche” che se ne fa?» (commento in Intravino)

RIVENDITORI A DOPPIO SENSO DI MARCIA

Questa è la testimonianza della possibilità di un rapporto che non sia univoco ma che preveda impegni paritari fra distributore e produttore.

  • «Ho una microscopica distribuzione a Bologna e organizzo annualmente una fiera che cerca di tener fede alla strada tracciata da Critical Wine, ma che allo stesso tempo è anche vetrina per la distribuzione di cui mi occupo. Non mi sogno nemmeno lontanamente di impedire alle aziende di vendere ai privati. Ma, se tu produttore che sei da me distribuito a Bologna approfitti del fatto di essere in città per prendere contatti con un ristorante, un circolo, un’enoteca per rifornirlo alle mie spalle mi incazzo e molto. per due motivi: UNO, evidentemente laddove io impronto il mio rapporto con te produttore sulla fiducia e sulla condivisone di alcuni principi etici (eretici nel mio caso), rifiutando a priori qualsiasi contratto di esclusiva – perché comunque comprendo che vi possano essere relazioni nate prima che la mia attività nascesse – tu fai buon viso a cattivo gioco agganciando nuovi clienti senza comunicarmelo…. dichiari di essere d’accordo con i principi di una distribuzione alternativa, di supportare le piccole economie, ma fondamentalmente sei interessato esclusivamente alla tua di economia… e ciò diventa tanto più evidente quando all’inizio dell’anno solare (gennaio per intenderci) mi contatti, una volta che ti sei fatto i conti di magazzino di cosa ti è rimasto nel periodo post-natalizio per vendermi le rimanenze, dichiarandoti scontento delle poche quantità che ti vendo. Attenzione non si muovono così solo i responsabili marketing delle grandi aziende, ma anche i più insospettabili dei “compagni”. DUE, dal momento in cui solo in base al tuo (di produttore) entusiasmo e alla tua sensibilità hai deciso di aderire ed affiancarti ad una esperienza che propone il tuo vino insieme a quello di altre aziende, hai una responsabilità e ce l’hai anche rispetto alle altre aziende. Perchè un progetto di distribuzione che nasce e si sviluppa da basi “politiche” non tende a vendere la singola bottiglia, il singolo prodotto, seppur moltiplicato per 10/100/1000 ma tende a vendere l’idea stessa, tende a vendere la suggestione che è possibile per chiunque emanciparsi dalle logiche di monopolio… produttori, operatori di filiera, rivenditori finali (enoteche, bar, ristoranti). Tu azienda chiaramente sei libera di vendere bypassando il tuo distributore “eretico”, fottendotene di accordi presi e anche di amicizie instaurate, ma vendendo in questa maniera tu la metti in culo anche alle altre aziende che hanno aderito al tuo stesso progetto di distribuzione, perchè se l’azienda X è sulla cresta dell’onda e tutti ne desiderano i prodotti, non sarebbe male se avesse senso di responsabilità nel capire che tramite il distributore Z, che propone un catalogo diversificato ma coerente, può aiutare anche l’azienda Y, che probabilmente è all’inizio, o ha un prodotto più difficile, o semplicemente proviene da un territorio meno à la page per i bevitori fighetti.» (commenti in LaTerra Trema)

IL PREZZO SORGENTE È UNA MINACCIA

Al prezzo sorgente consegue la possibilità che si apra il mercato anche ai clienti privati che possono rappresentare una parte importante della vendita di un produttore . Ci sono alcuni paesi in cui le piccole aziende riescono a vendere anche il 70% della loro produzione in cantina e in fiera. Questa invocata circolazione al di fuori del canale Horeca viene vissuta da alcuni istintivamente e di pancia come una minaccia. Altri invece ritengono che la libera circolazione presso i privati possa rappresentare un aiuto anche per la vendita al dettaglio. Se un vino è conosciuto si vende più facilmente. Il prezzo sorgente è davvero una minaccia per i rivenditori?

IL PREZZO SORGENTE È UNA MINACCIA PER I RIVENDITORI! (Che fanno bene a difendersi)

  • «Non mi son spiegato fino in fondo: il produttore non deve vendere al privato a prezzo inferiore di quello praticato dalle enoteche sue clienti. Far concorrenza ai propri clienti significa perderli, non capire questa cosa è follia. E per di più per vendere pochi cartoni accidentalmente quando magari un’enoteca ne compra parecchi anno dopo anno.Ma bisogna andare alla Bocconi per far questi semplici conti? Ti spiego come ragiona il cliente medio di un’enoteca o di un ristorante(che non frequenta intravino o altri blog/forum tematici): ho pagato il chianti yyy 10 in cantina, l’enoteca sotto casa invece me lo vende a 14. L’enotecaro è caro su tutti i prodotti che tiene a scaffale. L’enotecaro è un ladro.Questo ragionamento non me lo sono inventato adesso, ma me lo son sentito ripetere parecchie volte sia da enotecari che se lo son sentito rinfacciare (!!!) , sia da privati consumatori.Vendo sei bottiglie in cantina a cliente privato di Macerata e poi mi lamento che due enoteche di Macerata non vogliono più comprare i soliti 10/12 cartoni a testa.» (commento in Intravino)
  • «Moltiplica per 30 province e fai due conti. Un disastro. Ho un amico distributore che importava uno champagne. Un giorno un cliente gli dice che un tizio, che di lavoro fa altro, gli procura lo stesso champagne a qualche euro in meno. Adesso il mio amico importa un altro champagne e quello precedente in giro non lo si trova più. Chi è che ha fatto l’affare?» (commento in Intravino)

IL PREZZO SORGENTE E UNA MINACCIA PER I RIVENDITORI?

  • «Se vende pochi cartoni il problema per i negozianti non si pone, la percentuale che passa in ogni caso tramite i canali ufficiali è la stragrande maggioranza e le poche bottiglie vendute in cantina sono pressochè ininfluenti.Vendere ad un prezzo più basso (cmq più alto rispetto a quello applicato agli operatori) al turista che passa per la cantina è innanzitutto marketing/pubblicità/fidelizzazione del cliente, chiamala come ti pare, bisogna aver studiato alla Bocconi e ai Master Publitalia per capirlo? Molto meglio a quel punto non vendere del tutto ai turisti/visitatori ma basta dare una rapida scorsa alle poche aziende che applicano questa politica per capire quanto “pesante” debba essere il marchio per poterselo permettere (Gaja, Tenuta San Guido, Montevertine …)Una enoteca che entrasse in crisi a causa di poche bottiglie vendute direttamente dal produttore dovrebbe forse chiedersi se la causa non è forse da trovarsi da qualche altra parte e non in una insignificante percentuale del mercato.Non ho mai sentito un ortolano lamentarsi perchè vado a comprar le mele dal produttore.» (commento in Intravino)

IL PREZZO SORGENTE È UN VANTAGGIO PER I RIVENDITORI

  • «Vado in Langa (abito in Friuli), compro del dolcetto a 7/8€ a bottiglia dal produttore. Torno in Friuli, lo bevo e lo faccio assaggiare pure a qualche amico. Ci piace, lo cerco, costa 11/12€ in enoteca, lo compro e se capita lo comprano pure i miei amici. Lo trovo anche online, 9,50€, continuo a comprarlo in enoteca, le spese di spedizione in questo caso lo rendono sconveniente. Mi ha fatto ca…re, costa 8€, non lo compro più. Chi ha fatto l’affare? Suppongo l’enoteca visto che dopo il mio giro in langa e le due boccie comprate dal produttore glie l’ho comprato a casse più e più volte. L’affare l’ha fatto anche il produttore, ha venduto a me due bottiglie, ci ha guadagnato qualcosina in più rispetto a quel che guadagna dall’enoteca e si è fatto 6/7 nuovi clienti che prima non aveva.»

ANTOLOGIA PRIMA PARTE
ANTOLOGIA TERZA PARTE

Autore Nicoletta Bocca

È cresciuta a Milano, con un padre grande appassionato di vini piemontesi. Non avrebbe mai osato sperarlo, ma con il tempo e grazie ai viaggi nelle Langhe, diventa un viticoltore a Dogliani. Rimane però curiosa di altri mondi, le piace ascoltare le persone e raccontarne le storie.